Key Account Manager

En INSSIDE, buscamos un/a Account Manager Semi-Senior para liderar la apertura de cuentas nuevas y el desarrollo de cartera en el ecosistema de ciberseguridad de LATAM y España. Modalidad: Híbrida (3 días presencial en oficina de CABA x 2 Home Office) ¿Cuáles serán tus desafíos? Hunting: apertura y generación de demanda Construir y mantener tu propio mapa de cuentas objetivo, alineado al modelo de tiering comercial de la compañía. Ejecutar prospección multicanal sostenida: outbound directo, LinkedIn Sales Navigator, referidos, eventos y comunidades técnicas. Mapear la unidad de decisión completa en cada cuenta: CISO, CIO, Gerente de Seguridad de la Información, Compliance, Auditoría Interna, Compras. Calificar oportunidades con metodología BANT y liderar reuniones de descubrimiento con foco consultivo, identificando el driver real detrás de cada necesidad. Detectar oportunidades de entrada lateral: usar relaciones existentes en una filial para llegar a la casa matriz o a otras geografías del mismo grupo. Coordinar con Preventa Técnica la construcción de la propuesta, defenderla ante el cliente y cerrar la operación. Pliegos: licitaciones públicas y privadas Monitorear portales de compras públicas y plataformas de e-procurement para detectar oportunidades compatibles con el portafolio. Analizar la viabilidad de cada pliego y emitir una recomendación de go / no-go con criterio propio. Coordinar el armado integral de la oferta articulando las áreas técnica, legal, económica y de antecedentes. Gestionar el calendario completo del proceso: consultas, circulares, presentación, apertura de sobres, subsanaciones e impugnaciones. Redactar consultas al pliego con criterio estratégico para mejorar la posición competitiva. Mantener actualizado el repositorio de documentación habilitante reutilizable (ISO 27001, ISO 9001, SOC 2 Type II, ENS, FIRST) para reducir el tiempo de respuesta ante nuevos llamados. Hacer el post-mortem de cada proceso — precio adjudicado, competidor ganador, causa de pérdida — y alimentar la inteligencia competitiva del equipo. Cuentas: desarrollo y retención (KAM) Ser el punto único de contacto comercial de las cuentas que incorporás y de la cartera que se te asigne. Armar un plan de cuenta por cada cliente Tier 1 y Tier 2: stakeholders, servicios contratados y potenciales, renovaciones y riesgos de fuga. Impulsar cross-selling entre unidades de negocio: un cliente que entra por un pentest se evalúa también para GRC, monitoreo, EASM/CTI o gestión de identidades. Convertir servicios puntuales en contratos recurrentes, priorizando la construcción de ingreso predecible. Gestionar el ciclo de renovación con anticipación, y actuar como escalamiento comercial ante cualquier desvío en la entrega. Networking y posicionamiento Construir una red activa en el ecosistema: CISOs, ISACA, ISC2, OWASP, cámaras sectoriales, consultoras, integradores y fabricantes. Representar a la compañía en congresos, ferias y eventos sectoriales, con objetivos de contacto definidos y seguimiento documentado en CRM. Desarrollar relaciones con fabricantes y partners para acceder a deal registration y programas de canal. Activar canales de referencia indirecta — estudios jurídicos, auditoras, brokers de seguros cibernéticos — cuyos clientes tienen necesidades adyacentes al portafolio. Construir presencia profesional en LinkedIn con criterio de marca corporativa. Disciplina comercial: CRM y forecast Registrar en HubSpot la totalidad de la actividad comercial: contactos, negocios, tareas y reuniones. Mantener el pipeline depurado y actualizado, con etapas, montos y próximos pasos reales. Elaborar forecast mensual y trimestral con criterio realista, y participar de la revisión semanal de pipeline con la Gerencia Comercial. ¿Qué buscamos en vos? Título universitario o terciario en Administración, Comercialización, Marketing, Ingeniería, Sistemas o afines (o formación equivalente acreditada por experiencia). 3 a 6 años de experiencia comercial B2B en venta consultiva de servicios o soluciones tecnológicas. Trayectoria comprobable abriendo cuentas nuevas — no solo gestionando cartera heredada. Experiencia armando y presentando ofertas en procesos licitatorios, públicos o privados. Cintura para interactuar con interlocutores de nivel gerencial y de dirección. Comprensión funcional del mercado de ciberseguridad: cumplimiento normativo, seguridad ofensiva, monitoreo y respuesta, gestión de identidades, seguridad en desarrollo. Manejo conversacional de marcos como ISO 27001, PCI DSS, NIST CSF, NIS2 y SOC 2. Metodologías de calificación de oportunidades (BANT, MEDDIC o equivalente). CRM como herramienta de trabajo diario — HubSpot es un diferencial fuerte. Excel y PowerPoint a nivel intermedio-avanzado. Español nativo e inglés intermedio (lectura técnica y comunicación con fabricantes). Suma (y mucho) si tenés: Trayectoria previa en empresas de servicios de ciberseguridad, integradores, MSSP o fabricantes de tecnología de seguridad. Red de contactos ya armada en banca y finanzas, seguros, energía y utilities, retail, salud, gobierno o tecnología. Conocimiento de la normativa y los procedimientos de contratación pública de tu geografía. Certificaciones comerciales o de fundamentos técnicos (ISC2 Certified in Cybersecurity, ISO 27001 Foundations, certificaciones de canal de fabricantes). Experiencia trabajando en estructuras comerciales multipaís. Soltura con herramientas de prospección: LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Lusha o similares.