Ejecutivo de Cuentas Senior - Oil Gas y Mineria

Ejecutivo de Cuentas Senior — Oil & Gas y Minería

Área: Comercial
Reporta a: Gerente de Ventas
Dedicación: Exclusiva a Portal de Proveedores
Modalidad: Disponibilidad para viajes comerciales al interior del país y, eventualmente, al exterior y reuniones presenciales.

1. Objetivo del puesto

Desarrollar nuevos negocios para la empresa mediante la comercialización de Portal de Proveedores en empresas que integran el ecosistema de proveedores de las grandes operadoras de Oil & Gas y Minería en Argentina.

El foco comercial estará puesto principalmente en el primer anillo de la cadena de valor: contratistas, empresas de servicios, proveedores industriales y organizaciones que abastecen directamente a las grandes operadoras.

Buscamos un profesional capaz de transformar una estrategia de mercado definida por Producto en oportunidades comerciales concretas, relaciones con decisores y nuevos clientes.

Perfil buscado: Hunter + Consultor + Closer.

2. Responsabilidades principales

Desarrollo comercial

• Prospectar activamente empresas del segmento objetivo definido por Producto.
• Identificar decisores y desarrollar relaciones comerciales dentro de las cuentas.
• Generar oportunidades propias, sin depender exclusivamente de acciones de Marketing.
• Construir y desarrollar un pipeline comercial consistente y previsible.
• Participar en eventos, cámaras sectoriales, encuentros empresariales y visitas a clientes.

Venta consultiva

• Investigar el negocio de cada potencial cliente antes de las reuniones.
• Comprender sus procesos de Compras, Administración, gestión de proveedores y Cuentas por Pagar.
• Identificar problemas operativos, ineficiencias y oportunidades de mejora.
• Cuantificar, cuando sea posible, el impacto económico y operativo de esos problemas.
• Construir propuestas de valor vinculadas con necesidades reales, evitando presentaciones centradas exclusivamente en funcionalidades.

Gestión de oportunidades

• Gestionar el ciclo comercial completo, desde la prospección hasta el cierre.
• Identificar decisores, influenciadores, presupuestos y procesos de aprobación.
• Elaborar propuestas comerciales y conducir negociaciones complejas.
• Trabajar junto a Ingeniería Comercial y Producto para validar factibilidad, alcance e integraciones antes de comprometer soluciones.
• Gestionar objeciones, defender el valor de la propuesta y cerrar nuevos negocios.

Inteligencia comercial

• Registrar aprendizajes sobre necesidades, competidores, objeciones y características del mercado.
• Compartir información relevante con Producto para enriquecer el conocimiento de la vertical.
• Identificar oportunidades de expansión dentro del segmento asignado.
• Proponer ajustes en el abordaje comercial a partir de la experiencia real con clientes.

3. Experiencia requerida

Requisitos excluyentes

• Experiencia mínima de 5 años en ventas consultivas B2B, preferentemente en posiciones senior.
• Experiencia comercial comprobable en el ecosistema Oil & Gas y/o Minería, especialmente en empresas contratistas, proveedoras o de servicios industriales.
• Experiencia en generación y desarrollo de cuentas nuevas (hunting).
• Experiencia en procesos comerciales complejos, con múltiples interlocutores y decisores.
• Historial verificable de cumplimiento de objetivos y cierre de negocios.
• Manejo de CRM y gestión disciplinada del pipeline comercial.

Experiencia especialmente valorada

• Comercialización de soluciones tecnológicas, software empresarial, SaaS o servicios IT.
• Conocimiento de procesos de compras, abastecimiento, gestión de proveedores y administración.
• Familiaridad con sistemas ERP, especialmente SAP.
• Red de contactos comerciales dentro del ecosistema de Oil & Gas y Minería.
• Experiencia en ventas basadas en valor y construcción de casos económicos de negocio.

4. Formación académica

Título universitario de grado completo — EXCLUYENTE.

Carreras afines:

• Ingeniería Industrial.
• Ingeniería en Sistemas.
• Administración de Empresas.
• Economía.
• Comercialización y Negocios.
• Otras carreras universitarias compatibles con la posición.

Formación de posgrado: valorada, no excluyente.
Inglés: nivel profesional valorado, especialmente para interactuar con organizaciones multinacionales.

5. Competencias comerciales

Hunter — Generador de negocios

Capacidad de identificar oportunidades, abrir puertas, construir relaciones y generar demanda comercial propia.

Consultor — Comprensión del negocio

Capacidad de escuchar, investigar, formular preguntas relevantes y entender los procesos y problemas del cliente.

Debe poder conversar con interlocutores de Compras, Administración, Finanzas, Operaciones y Tecnología, traduciendo capacidades tecnológicas en beneficios concretos.

Closer — Capacidad de cierre

Habilidad para construir consensos entre decisores, manejar objeciones, defender propuestas económicas y conducir oportunidades hasta su cierre.

Desarrollador de relaciones

Capacidad de establecer vínculos profesionales sólidos y sostenidos, especialmente en un mercado donde la reputación, la confianza y el conocimiento del ecosistema resultan relevantes.

6. Competencias personales

• Autonomía: capacidad de organizar y ejecutar su gestión sin supervisión permanente.
• Disciplina: planificación, seguimiento de compromisos y administración rigurosa del CRM.
• Curiosidad empresarial: interés genuino por comprender cómo funcionan las organizaciones.
• Pensamiento analítico: interpretación de indicadores comerciales y priorización de oportunidades.
• Proactividad: iniciativa para generar oportunidades y resolver obstáculos.
• Resiliencia: capacidad de sostener procesos comerciales largos y afrontar rechazos.
• Comunicación: escucha activa, claridad conceptual y adaptación a interlocutores diversos.
• Colaboración: trabajo coordinado con Producto, Ingeniería Comercial, Marketing e Implementaciones.
• Responsabilidad: cumplimiento de compromisos y apropiación de los resultados de su gestión.

7. Metodologías y herramientas

Se valorará conocimiento y experiencia práctica en metodologías de venta consultiva y gestión de oportunidades, como:

• SPIN Selling.
• MEDDICC / MEDDPICC.
• Challenger Sale.
• Solution Selling / Value-Based Selling.

Experiencia en herramientas CRM como HubSpot, Salesforce, Pipedrive o equivalentes.

Capacidad de utilizar herramientas digitales de prospección e investigación comercial.

Lo importante no es conocer las siglas, sino demostrar un método comercial consistente, estructurado y repetible.

8. Indicadores de desempeño

Indicadores de actividad y desarrollo comercial

• Nuevas cuentas contactadas dentro del segmento objetivo.
• Reuniones efectivas con decisores.
• Diagnósticos comerciales realizados.
• Nuevas oportunidades calificadas.
• Pipeline propio generado.

Indicadores de calidad de gestión

• Cobertura de pipeline.
• Conversión entre etapas comerciales.
• Antigüedad y evolución de oportunidades.
• Calidad, consistencia y actualización del CRM.
• Precisión del forecast.
• Cumplimiento de próximos pasos y compromisos comerciales.

Indicadores de resultados

• Nuevos clientes incorporados.
• Facturación generada.
• Cumplimiento de cuota comercial.
• Ticket promedio.
• Tiempo promedio de cierre.

Las metas se establecerán considerando el período de desarrollo de la nueva vertical y la complejidad del proceso de venta.

9. Señales de alerta durante la selección

• No puede demostrar resultados comerciales concretos.
• Su experiencia consiste principalmente en administrar cuentas existentes.
• Depende de oportunidades generadas por terceros.
• No conoce la dinámica comercial del ecosistema Oil & Gas o Minería.
• No logra explicar cómo identifica y contacta decisores.
• Su discurso comercial se concentra exclusivamente en características del producto.
• No puede describir una venta compleja que haya desarrollado y cerrado personalmente.
• No demuestra disciplina en el seguimiento comercial.
• No puede explicar cómo construye y prioriza su pipeline.
• Tiende a prometer soluciones sin validar su factibilidad.
• Atribuye sistemáticamente los negocios perdidos a factores externos.

10. Alcance y articulación con otras áreas

Producto es responsable de:

• Investigar, dimensionar y segmentar el mercado.
• Definir el Ideal Customer Profile (ICP).
• Identificar los problemas prioritarios del segmento.
• Definir la propuesta de valor y posicionamiento competitivo.
• Establecer capacidades, limitaciones y evolución del producto.
• Proporcionar herramientas de conocimiento del producto y del mercado.

Gerencia Comercial es responsable de:

• Definir el método de abordaje comercial.
• Establecer objetivos, indicadores y prioridades de ejecución.
• Acompañar y desarrollar las capacidades del ejecutivo.
• Supervisar pipeline, forecast y resultados.
• Garantizar la coordinación comercial con las demás áreas.

El Ejecutivo de Cuentas es responsable de:

• Ejecutar la estrategia comercial en el territorio asignado.
• Generar relaciones, oportunidades y nuevos negocios.
• Comprender las necesidades concretas de los clientes.
• Gestionar de punta a punta sus oportunidades.
• Aportar inteligencia comercial obtenida en el mercado.

Ingeniería Comercial acompaña:

• Diagnósticos de requerimientos.
• Validación funcional y técnica.
• Evaluación de integraciones.
• Definición del alcance de las soluciones propuestas.

11. Resultado esperado

Incorporar un profesional senior, universitario, autónomo y orientado a resultados, que conozca el ecosistema de Oil & Gas y Minería y sea capaz de desarrollar nuevos negocios para Portal de Proveedores.

Buscamos una persona que combine capacidad de prospección, conocimiento sectorial, pensamiento consultivo, disciplina de gestión y habilidad de negociación.