Gestionnaire du développement des affaires, laboratoires dentaires

Responsabilités du poste

• Atteindre ou dépasser les indicateurs clés de performance, les objectifs de vente et les quotas de l’organisation pour les comptes assignés.
• Surveiller la performance des comptes et réorienter les efforts lorsque les objectifs ne sont pas atteints; promouvoir les changements nécessaires afin d’accroître l’efficacité des ventes.
• Négocier avec les principaux comptes de laboratoires, au plus haut niveau requis; trouver des moyens de tirer parti de la présence actuelle d’Align au sein des comptes ciblés afin d’accéder aux décideurs de haut niveau; prendre des décisions difficiles et pragmatiques lorsque nécessaire.

• Développer la fidélité des clients et établir de multiples relations avec les décideurs des principales fonctions au plus haut niveau des organisations clientes; identifier des occasions d’affaires stratégiques au sein des organisations nationales de laboratoires.
• Établir des relations efficaces avec les principaux clients et partenaires, tant à l’externe qu’à l’interne.
• Établir un dialogue stratégique avec les décideurs et influenceurs de haut niveau au sein des comptes ciblés afin de positionner Align comme un partenaire numérique de premier plan grâce à iTero et aux produits pertinents; accorder une grande importance aux intérêts du client et de l’entreprise dans la prise de décisions.
• Donner l’exemple et répondre rapidement et efficacement aux enjeux des clients; chercher continuellement des façons d’améliorer l’avantage concurrentiel.

• Traduire les stratégies commerciales en objectifs, tactiques et plans de vente clairs pour les comptes assignés, conformément aux politiques de vente et aux capacités de service de l’entreprise.
• Mettre à profit une compréhension approfondie du marché et adapter les stratégies en fonction de l’évolution des conditions; collaborer avec les équipes interfonctionnelles des ventes, du marketing et de la tarification et exercer une influence auprès de celles-ci.
• Élaborer des plans réalistes tenant compte de la tarification stratégique, des contraintes budgétaires ainsi que des revenus et dépenses d’exploitation; préparer, surveiller et assurer le suivi des prévisions de ventes et des budgets; anticiper les défis et élaborer des plans de contingence.
• Identifier des occasions créatives permettant de maintenir l’avantage concurrentiel de l’organisation et établir des processus efficaces pour favoriser la communication interfonctionnelle.

• Collaborer avec les partenaires internes des ventes et du marketing ainsi qu’avec les équipes américaines responsables des laboratoires afin d’élaborer et de mettre en œuvre des contrats.
• Élaborer des initiatives promotionnelles et assurer des réponses rapides aux occasions d’affaires.
• Offrir des conseils et de l’accompagnement en matière de vente corporative aux gestionnaires des ventes sur le terrain et aux gestionnaires de territoire concernant les comptes nationaux, lorsque pertinent.
• Agir à titre de personne-ressource entre les principaux contacts clients et les différentes fonctions d’Align, notamment les ventes iTero, les marchés spécialisés, le marketing, la gestion de produits, les affaires juridiques, le service à la clientèle, la logistique et les équipes commerciales, afin d’élaborer des stratégies appropriées en matière de soutien aux produits et de tarification.
• Influencer et orienter les décisions de la haute direction.
• Présenter des arguments convaincants pour appuyer ses idées et viser des solutions avantageuses pour toutes les parties lorsque possible.
• Communiquer efficacement avec les différentes fonctions afin de s’assurer que la direction, l’équipe des ventes et les principales équipes opérationnelles sont adéquatement informées des initiatives liées aux comptes.

• Meets or exceeds organizational key performance indicators, sales targets and quotas for assigned account
• Monitor account performance and redirect efforts when goals are not being met; champion change efforts to increase sales effectiveness
• Negotiate with key laboratory accounts, at highest levels needed; finds ways to leverage current footprint in targeted account for higher level access to decision makers; makes tough, pragmatic decisions when necessary.

• Responsible for building customer loyalty and multiple relationships within the highest levels of key functional areas in customer organizations; identifies strategic business opportunities within national laboratory organizations
• Establishes effective relationships with key customers, both externally and internally
• Creates strategic dialogue with high level decision makers/ influencers within targeted account to position Align as a strong digital partner with iTero and applicable products; a high priority on both customer and Company interests when making decisions
• Leads by example and responds quickly and competently to customer issues; continually searches for ways to improve competitive advantage.

• Translates business strategies into clear objectives, tactics and sales plans for assigned accounts, consistent with the company’s sales policies and service capabilities
• Applies a deep understanding of the market and adapts strategies as conditions change; collaborates with and influences cross-functional Sales, Marketing and Pricing teams
• Develops realistic plans that account for strategic pricing, budget constraints, and operating income and expenses; prepares, monitors and follows up on sales forecasts and budgets; anticipates challenges and develops contingency plans
• Identifies creative opportunities to maintain the organization’s competitive edge; and establishes effective, efficient procedures for cross-functional communication.

• Partners with internal partners in Sales, Marketing and US Lab counterparts to develop & implement contracts
• Promotional initiatives and develop timely responses to opportunities;
• Provides corporate selling consultation and coaching to field sales managers and territory managers on national accounts when appropriate
• Acts as liaison between key customer contacts and other functions within Align including iTero Sales, Special Markets, Marketing, Product Management, Legal, Customer Service, Logistics and Commercial groups in order to develop appropriate product support, and pricing
• Influences and shapes the decisions of upper management
• Provides compelling rationale for ideas; works toward win/win solutions whenever possible
• Effectively communicates cross functionally to ensure leadership, the sales team and key operational teams are adequately informed of account related initiatives.

Ce que nous recherchons

• Baccalauréat ou expérience équivalente, de préférence.
• Plus de 8 ans d’expérience professionnelle en vente interentreprises (B2B), préférablement avec une expérience en gestion de comptes nationaux ou complexes.
• Une expérience dans le domaine des laboratoires dentaires est privilégiée; toutefois, une expérience en vente dans les secteurs dentaire, orthodontique ou des dispositifs médicaux sera également considérée.
• Maîtrise de Microsoft Word, Excel, PowerPoint, Outlook et Salesforce.
• Solide sens des affaires ainsi que d’excellentes compétences en analyse, planification stratégique, organisation, gestion de projets et résolution de problèmes, avec une grande attention aux détails.
• Capacité démontrée à établir des relations consultatives avec des parties prenantes internes et externes de niveau exécutif, idéalement auprès de membres de la haute direction au sein de comptes de laboratoires.
• Autonomie, motivation et orientation vers les résultats, avec la capacité de travailler de façon indépendante, de faire preuve d’un bon jugement et d’agir avec intégrité dans un environnement en constante évolution.
• Capacité à diriger, influencer et collaborer avec des équipes interfonctionnelles tout au long de processus de vente complexes et de longue durée.
• Capacité et volonté de voyager environ 40 % à 60 % du temps au Canada, notamment pour participer à des salons professionnels nationaux, réunions de vente et conférences, ainsi qu’occasionnellement à des rencontres en soirée ou la fin de semaine.
• Détenir un permis de conduire valide et présenter un dossier de conduite satisfaisant; être légalement autorisé à travailler au Canada et à voyager aux États-Unis; respecter toutes les politiques applicables en matière de sécurité, de conformité et les politiques de l’entreprise.
• Maîtrise professionnelle du français et de l’anglais requise afin de soutenir les comptes de laboratoires au Québec.

• Bachelor’s degree or equivalent experience preferred.
• 8+ years of professional B2B sales experience, with national or complex account-management experience preferred.
• Dental laboratory experience is preferred, however experience in dental, orthodontic or medical-device sales will also be considered.
• Proficiency in Microsoft Word, Excel, PowerPoint, Outlook, and Salesforce.
• Strong business acumen and analytical, strategic-planning, organizational, project-management, and problem-solving skills, with excellent attention to detail.
• Proven ability to build consultative relationships with executive-level internal and external stakeholders, ideally including C-level contacts within laboratory accounts.
• Self-motivated and results-oriented, with the ability to work independently, exercise sound judgment and operate with integrity in a changing environment.
• Ability to lead, influence, and collaborate with cross-functional teams throughout complex and lengthy sales processes.
• Ability and willingness to travel approximately 40%–60% across Canada, including attendance at national trade shows, sales meetings, conferences, and occasional evening or weekend meetings.
• Must possess a valid driver’s license and satisfactory driving record; be legally entitled to work in Canada and travel to the United States; and comply with all applicable safety, compliance, and company policies.
• Bilingual proficiency in French and English is required to support laboratory accounts in Quebec.

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